她在快手直播卖花:4小时5000单 收入12万

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一群喜欢鲜切花和花工艺的网友,找到宋芳芳的账号:宋花道,每周三、六蹲守在她的直播间,听她讲解鲜花品种知识和养护知识,学习如何搭配一束花。

在快手上,宋芳芳定期拍短视频分享花艺经验,用短平快的方式,介绍鲜花和花艺。多数时间里,她都在国内外学习花道,或是在各地的鲜花基地选品,她的简介里写着“比利时皇家花艺协会认证花艺学位、美国花艺学院教授”。在宋花道团队看来,专业性,是宋芳芳的最大价值。

2019年末的快手购物节,宋芳芳第一次尝试直播卖货,她走进云南昆明的鲜花基地里,大棚的温度接近40℃,她和花农大哥一起,讲解绣球养护,而他们的身后,是的粉红色绣球花海。

4小时,6万人观看,宋花道卖出5000单鲜花,单品在9.9元—49.9元之间,总销售额12万元,在快手的鲜花品类中排名第一。

如果在快手上搜索鲜花相关账号,不乏鲜花基地、title亮眼的花艺师、以及以花加和花点时间为代表的平价鲜花品牌,宋芳芳有什么特别之处?而小众内容如花艺,如何才能出圈并变现?我们和宋花道的团队聊了聊。

大学毕业时,宋芳芳的同学多从事IT和金融行业,她却跨界摆弄起花花草草。因为从小就对花草感兴趣,加上留学法国一年的经历,让她坚定了要到自然中找乐趣的路。于是,宋芳芳从种花种草开始,泡在踏花网等园艺论坛上,和同好交流园艺心得,逐渐切入园艺和花艺领域。

2010年左右,鲜切花在国内尚属小众,直到2015年,花加和花点时间等订阅式电商品牌创立,鲜花成为标准品,逐渐介入大众的日常生活。

在此之前,宋芳芳把精力放在了仿真花上。有一次,她将自制的仿真花发簪发到论坛,当时便有人询问如何买到,“挺意外的,没想到动手创作的小作品竟然有人喜欢,而且想买”,于是,宋芳芳在2008年开了一家淘宝店——宋花道,做仿真花的手绑花束、头饰或身体装饰。在当时的淘宝,这是第一家仿真花原创店。

尽管品类小众,但宋芳芳介绍道,因为极度垂直,而且几乎没有竞品,这帮助宋花道抢占了淘宝仿真花的第一搜索流量入口。半年时间,店铺冲到垂类第一。虽然仿线元到几十元不等,但也达到单月流水3—4万元的成绩。

等到2011年,淘宝竞争进入白热化,宋芳芳转向鲜切花领域,从中式花道学起,逐渐扩大范围,接触西式和日式花道,“2015—2017年最疯狂,每年有100天都在外学习”。几年积累,宋芳芳逐渐进入花艺专业领域,不过,她当时的主要精力依然在线年,短视频成了一个绕不开的话题,宋芳芳身边的朋友频繁向她提起短视频,即使只是浏览器看网页,也有短视频不断跳出来——推荐符合喜好的内容,吸引人点击链接,下载客户端。这时,宋芳芳才注意到,这是一个分享花艺知识的新平台。

恰逢押注传统文化赛道的天若文化正在策划融合出版项目,综合考察形象、专业度等条件后,决定和宋芳芳合作,共同打造宋花道的内容电商品牌。

天若文化在复盘宋花道的爆款视频时发现,能大爆的视频往往有一些相同点:共鸣感、实用小知识、创作者的个人魅力。

比如黄菠萝搭配非洲菊的作品中,宋芳芳提到了80后和90后的集体回忆——海贼王,评论区变成大型现场,而两种花材搭在一起产生的油画质感让粉丝发现,原来可以用这样的色彩理论来做插花,而宋芳芳本人,第一次展现了自己的幽默属性。

和服饰美妆等品类不同,鲜花作为生鲜品类的一种,保存非常困难,需要严控打包发货流程。据宋芳芳介绍,从地里采摘的鲜花,需要在冷库的营养液里浸泡4小时,之后才能进行分拣、合并和打包,以便长距离运输,而不同的花材还需要不同的打包方式,所以,“所有人上手,连续奋战48小时”。

在昆明考察时,常常有花农表示,他们是宋芳芳的粉丝,经常看宋芳芳的直播和视频。由于鲜花严重受到季节和物流的制约,目前国内的鲜花市场,除非特殊节日如情人节,依然处于供大于求的状态,而干花处理,对技术要求也极高,只有少数花商有能力实现。

所以,于花农而言,有流量的宋芳芳,是一个极佳的鲜花助销平台,他们给宋芳芳私信留言,希望可以有直销合作。对于宋花道来说,跳过鲜花拍市和花市,也能获得性价比最高的货品。

这是相对目前碎片化的短视频内容的进阶课程,宋芳芳认为,即使花点时间和花加将鲜花摆上了一二线用户的茶几,但多数用户的主要关心点依然是为何花钱买鲜花,以及如何让鲜花更长久。所以,在品种百科的基础上,宋花道上线了百科养护的知识付费课程,下一步则是教授鲜花干燥、水晶花、永生花的制作技法——赋予鲜花更长久的生命力。

学会养护后,宋花道将上线插花的基础技法,花艺软装设计和花艺的创业指导服务,这一点或许是真正的鲜花行业从业者的需求。

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